|
Глобальный рынок, возможность ускоренно создавать и тестировать продукт, изучать рынок, устанавливать партнёрские отношения, реализовывать быстрые коммуникации – всё это задаёт новый темп развития жизненного цикла компаний.
И теперь 4 года – это для некоторых уже период зрелости бизнеса, признанного на международном уровне.
аполеон, живи он в наше время, не вёл бы кровавых и страшных войн за господство в Европе. Зачем? Ведь свой талант полководца, умение предвидеть и просчитывать перспективу, искать союзников, выбирать партнёров он бы мог применить в сфере большого бизнеса. И там же реализовать амбиции мирового господства, не вызывая категорического неприятия со стороны «семьи» европейских королей, не затевая изнурительных походов, не терпя лишений в холодной России с её хмурыми крестьянами и азартными до драк гусарами.
Потому что одни – это вполне хорошие потенциальные клиенты, а другие – неплохие региональные партнёры. И в новой истории, если немного перефразировать кинотитры, «ни один специалист СТО не пострадал при внедрении на сервисе новой линейки продуктов». Наоборот, многие приобрели – партнёров, выгоду, новые возможности.
К тому же сегодня мир захватить можно очень быстро. Мы готовы доказать это на живом реальном примере.
Компания 4CR возникла в 2004 году в Германии как производитель и поставщик расходных материалов. Грамотная стратегия, точное соответствие продукта запросам клиента, гибкость партнёрской политики, продуманные инвестиции – и через 4 с небольшим года мы видим бренд 4CR в 40 странах мира!
Как удалось столь стремительно развиваться и чего следует ждать в перспективе? Мы получили возможность задать эти и другие вопросы господину Андреа Педротти, доктору экономических наук, экспорт-менеджеру компании 4CR по странам Восточной Европы, посетившему Москву незадолго до Рождества. Лучшее время, чтобы подвести итоги уходящего года и обсудить планы на предстоящий.
— Давайте начнём с начала, с истории компании.
— Охотно. Компания создана в 2004 году в Германии, в городе Husum. Стоит отметить удачное соседство и партнёрство с одним из старейших и наиболее авторитетных представителей авторемонтного бизнеса Германии. Удобство расположения и сложившиеся отношения дают нам возможность пользоваться их мощностями как практической лабораторией для тестирования материалов.
В первый год существования марка захватила одним ударом рынок Германии. Это была большая работа. Уже второй год прошёл под знаком выхода на внешние рынки. 2005 год – мы присутствуем в 40 странах!
А к концу 2006 к списку активности 4CR добавляется ещё 10 стран. И наше внимание сосредоточивается на развитии ассортимента и экспансии в Новый свет. Начинает работать наш офис в США. Формируется и представительство на юге Европы, в Италии.
Дальнейшее развитие – это линейка сервисного оборудования. А теперь в планах ещё одна торговая марка, теперь уже в сфере ЛКМ материалов и микс-систем. Но она – уже из современных планов развития, это перспектива 2009 года.
— Что стало основой успешности продукта и фирмы?
— Прежде всего, мы сразу декларировали, что предлагаем из одних рук под единой маркой широчайший ассортимент, обеспечивающий потребности кузовного и малярного участков. Далее: у нас есть не просто лозунг успеха, а реальное правило работы и его рецепт. Формулируется это как «высококачественный продукт по справедливой цене». И мы следуем этому правилу.
Иллюстрирую примером. В 2004 году 4CR выходила на рынок, имея предложение из трёх сотен позиций. Месяц за месяцем, год за годом, непрерывно, мы наращивали и наращиваем гамму. Сегодня ассортимент насчитывает более 1200 наименований. Компания присутствует в 60 странах.
В 2004 наш оборот был не более 2 млн евро. По итогам 2008 он составит более 20 млн евро.
— Ваша работа в мире – это поиск партнёров или организация прямых представительств?
— Всё зависит от страны. В Германии, на собственном рынке, мы ведём прямые продажи конечным клиентам – автомастерским. На всех остальных рынках работаем либо через представительство, либо ищем партнёров – с правами генерального представительства или через нескольких дилеров. В каждом случае это зависит от рынка, ситуации, наших планов. То есть решается индивидуально.
— Является ли Россия значимым рынком?
— Однозначно – да, в том числе и по текущему объёму товарооборота, и по его потенциалу развития. Мы связываем в значительной мере успех дальнейшего развития компании с этим рынком, с его охватом. Кстати, хотелось бы поделиться одним наблюдением. Пока Россия ещё только начинает путь изучения современных сервисных технологий ремонта. В отличие от принятого в Западной Европе принципа минимума трудозатрат и ценности времени, тут многие придерживаются «классических» технологий. То есть не меняют повреждённую деталь на новую, а восстанавливают её трудоёмкой рихтовкой. И потом используют значительные объёмы шпатлёвок, что не может не радовать поставщика. Впрочем, мы понимаем и видим – рынок быстро меняется и осовременивается. Технологии и подходы быстро развиваются. Пока сервисный сегмент не заполнен и конкуренция довольно низкая, нет борьбы за сокращение всех и всяческих излишних затрат.
Хочу добавить, что нам рынок интересен не только с точки зрения высокого оборота, но и значительной доходности бизнеса здесь.
— Автосервис – основной конечный пользователь продуктов 4CR?
— Да, но не единственный. Мы дифференцируем бизнес, развиваем и линейку продуктов для промышленных целей – металлообработки и деревообработки. Даже в сфере сервиса мы работаем как с легковым паком, так и с грузовым, автобусами, спецтранспортом. Есть даже ряд материалов для предварительной обработки под покраску катеров и яхт. Этим упоминанием я хочу ещё раз продемонстрировать: мы очень гибкая компания, готовая идти навстречу своим партнёрам и клиентам.
— Как осуществляется работа в России?
— Сейчас – через нашего представителя, компанию «Интерколор». Они представляют бренды в регионах, обучают, консультируют. Но в предстоящем 2009 году сама компания 4CR подключится к процессу. Непосредственно сейчас, когда мы разговариваем, идёт технический тренинг нашего эксперта-консультанта, это первое такое событие в России. Программа включает и техническую информацию, и сведения, полезные для продавцов. Мы планируем расширить своё присутствие. И, кроме того, мы приглашаем клиентов и партнёров для обучения в Германию, в наш головной офис.
Вообще же 4CR активно развивает клиентский сервис. У нас есть технолог в головном офисе, в текущем году добавился второй специалист. Это независимый эксперт, готовый выехать к клиентам в любую точку мира, чтобы решать проблемы на месте. Он постоянно в разъездах.
— А есть особые технологи и работы с клиентами?
— Да, и мы ими гордимся. Важно не только производить и продавать, но и реализовывать маркетинговую поддержку, грамотную презентацию. Это прежде всего – «тест-набор». Красивый бокс в фирменном стиле для демонстрации бренда, создающий заранее положительное представление о нём. Кроме того, мы стараемся быть полезны клиенту своими маркетинговыми шагами. Так, мы оборудуем СТО удобными металлическими стеллажами. Да, они несут маркировку 4CR. Но, что не мене важно – позволяют хранить материалы в порядке и грамотно.
В Германии и ещё ряде стран работают ещё и мобильные демонстрационные офисы. Это кемперы, большие удобные дома на колёсах. Мы приезжаем к специалистам сервиса и приглашаем их к себе, в комфортные условия. Ведь демонстрация должна быть удобна и интересна. В современных условиях достаточно плотного рынка — это особенно важно. При отсутствии личных отношений остаётся один критерий выбора – цена продукта. И порой она оказывается важнее даже его качества или комплексности. Мы стараемся быть внимательными клиенту и создать тёплые отношения. Взаимное уважение и авторитет – это хороший способ формирования подлинной лояльности, высокой привязанности и верности торговой марке.
— Присутствуют ли материалы на конвейере?
— Да, в Ижевске по итогам переговоров нашего партнёра в России и Странах СНГ, ГК «Интерколор», на сборочном производстве KIA Spectra, ведутся и иные переговоры. Важно понимать: большие европейские и мировые автоконцерны подбирают партнёров не быстро, а нам пока всего-то четыре с половиной года. Так что – всё впереди. Время, в данном случае, на нашей стороне.
— И наконец, традиционный для наших условий вопрос – о кризисе. Влияет ли он на ваш бизнес?
— На данный момент, я бы подчеркнул это – именно до сегодняшнего момента – мы не ощущаем влияния мирового кризиса. Мы осознаём, что дело в том, что наш рынок чуть в стороне от первичного «удара». Но в 2009 году волна изменений рынка докатится и до авторемонта во всей Европе. Катастрофичных последствий мы не ждём. В какой-то мере замедление динамики продаж приведёт к тому, что парк чуть постареет. Люди станут дольше сохранять автомобиль между заменами, то есть – неизбежно больше вкладывать в ремонт и содержание.
Хочу отметить: для стремящегося к экономии материалов и труда рынков у нас развивается линейка так называемых «улучшенных» продуктов. Усовершенствованы экономичность расхода, экологичность, спектр качеств. Со временем это станет важно и для России, ведь нормы регулирования выбросов неизбежно придут в соответствие с европейскими стандартами. Тогда настанет пора водорастворимых материалов, препаратов с высоким и сверхвысоким сухим остатком. Мы готовы к такому развитию ситуации, как готовы и предложить популярные сегодня линейки.
— Напоследок порадуйте: несколько слов о новинках.
— Могу упомянуть LVS, систему для ускоренного смешивания красок. Мерная ёмкость устанавливается непосредственно на окрасочный пистолет, это очень удобно. Впервые мы показали систему на осенней выставке во Франкфурте, в Россию система уже привезена для демонстрации. Ещё одна новинка – расширение ряда средств профессиональной полировки за счёт сегмента «премиум».
— Спасибо за интервью. |
